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[投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察]
08年北京奧運(yùn)期間，也是每年暑假的時(shí)間。對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，一年一度的教育行業(yè)采購(gòu)也開(kāi)始了。近幾年，國(guó)內(nèi)現(xiàn)代化教育設(shè)施建設(shè)如火如荼的進(jìn)行，學(xué)校教學(xué)質(zhì)量評(píng)估的廣泛開(kāi)展也帶動(dòng)了學(xué)校多媒體教室的建設(shè)，高教、普教、職教甚至到幼教等各類(lèi)教學(xué)單位都積極采購(gòu)先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備加強(qiáng)自身建設(shè)，教育投影作為多媒體教育設(shè)備其中的重要一環(huán)，其采購(gòu)也就顯得尤為關(guān)鍵。 |
投影廠商表現(xiàn)上看，從2004年之前的掘金教育金礦，到現(xiàn)在利潤(rùn)低薄的讓廠商望而生畏。教育和政府采購(gòu)在幾年前就被認(rèn)為遇到了發(fā)展的瓶頸，由此，很多廠家開(kāi)始發(fā)展商務(wù)市場(chǎng)和家用市場(chǎng)，但是回過(guò)頭來(lái)看，教育和政府采購(gòu)依然是投影機(jī)市場(chǎng)最大的蛋糕，依然回報(bào)最為豐厚。也正因此，各廠商對(duì)投影行業(yè)的爭(zhēng)奪，從來(lái)沒(méi)有停滯過(guò)。08年的教育投影機(jī)亮度指標(biāo)已經(jīng)提升到2500/3000/3500以上
ISO 21118流明三個(gè)檔位，防塵功能亦然成教育投影的標(biāo)桿，這些更高的亮度無(wú)疑更加適合現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的教育教學(xué)環(huán)境要求。
毫無(wú)疑問(wèn)教育市場(chǎng)是投影機(jī)最大的市場(chǎng)，但是，要注意，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)比教育用戶(hù)的需求更復(fù)雜和多樣化。教育行業(yè)總體上細(xì)分可分為高教和普教，而且兩大領(lǐng)域需求截然不同。高校資金量充足，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機(jī)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售。但是，普教由于資金少，相反對(duì)價(jià)格更敏感，同時(shí)所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會(huì)少。
高教采購(gòu)由于集中在大學(xué)，參與其中的不乏一些技術(shù)專(zhuān)家和理論專(zhuān)家。他們對(duì)于投影機(jī)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)非常清楚，也明白成本決定品質(zhì)，市場(chǎng)決定價(jià)格。他們能夠體會(huì)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，而不是單純依靠資金充足就隨意揮霍。同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，普教也因?yàn)椤按蠹叶己芏保詢(xún)r(jià)格也不是決定因素。在上海和北京這樣的中心城市，普教的購(gòu)買(mǎi)力決不遜于高教。另外，教育投影都具備簡(jiǎn)易操作；要有貼心售后服務(wù)。近年來(lái)教育行業(yè)的市場(chǎng)，一直占據(jù)投影市場(chǎng)的半壁江山。多媒體投影教室的數(shù)量，也已經(jīng)成為衡量一個(gè)學(xué)校教學(xué)條件的標(biāo)準(zhǔn)之一。
渠工作出發(fā)道方面，渠道制約投影企業(yè)成敗是投影機(jī)銷(xiāo)售業(yè)界公認(rèn)的規(guī)則，尤其是行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)幾乎決定投影廠商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況下。由于三四級(jí)城市一直存在信息難收集、服務(wù)不好跟蹤和對(duì)廠商提出的不可預(yù)知的課題等困難，所以很多廠商在教育市場(chǎng)大多專(zhuān)心發(fā)展一二級(jí)大中城市。不過(guò)，近幾年，許多廠商在教育市場(chǎng)不斷鞏固中心城市的同時(shí)，也開(kāi)始向三四級(jí)城市拓展。各大投影機(jī)廠商為了增加銷(xiāo)售量、提高市場(chǎng)占有率，他們都在不約而同地做這樣一項(xiàng)工作，即：完善渠道，并擴(kuò)大各自的渠道覆蓋面，建立自己相應(yīng)的渠道構(gòu)架模式。因?yàn)樗麄兩钪卯a(chǎn)品必須通過(guò)暢通的渠道才能抵達(dá)用戶(hù)手中。
投影機(jī)廠商除了要鞏固核心渠道外，還需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)集成商和三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓，樹(shù)立并鞏固投影機(jī)專(zhuān)賣(mài)店。同時(shí)將在二、三、四級(jí)城市建立投影機(jī)體驗(yàn)店，拓展區(qū)域市場(chǎng)，大力提升整合方案的營(yíng)銷(xiāo)能力，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
所謂“金九銀十”，雖然教育行業(yè)采購(gòu)的高峰還沒(méi)有到來(lái)，但磨刀霍霍的廠商還是在積蓄能量，等待厚積薄發(fā)。“得教育者得天下”，2008年教育投影機(jī)采購(gòu)越來(lái)越集中，使得投影機(jī)供應(yīng)商在與采購(gòu)單位對(duì)話中，話語(yǔ)權(quán)不斷削弱。價(jià)格需求越來(lái)越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶(hù)，在整體銷(xiāo)售中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也越來(lái)越小，其更大的采購(gòu)批量只能給渠道帶來(lái)沖量的優(yōu)勢(shì)。
可以說(shuō)，教育行業(yè)是一個(gè)無(wú)論在年末，還是夏季都需要關(guān)注的行業(yè)。暑假期間很多學(xué)校都要進(jìn)行設(shè)備更新以備新學(xué)期的教學(xué)使用。經(jīng)過(guò)奧運(yùn)會(huì)的火熱過(guò)后，投影IT行業(yè)在教育行業(yè)的爭(zhēng)奪已經(jīng)開(kāi)始熱身，無(wú)論是投影機(jī)還是PC，都開(kāi)始跟著這個(gè)季節(jié)熱了起來(lái)。
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