[投影之窗產業觀察]
AMA的渠道定義是：“公司內部的組織單位和公司外部的代理與經銷商、批發商與零售商的結構。通過這種結構，進行商品、產品或服務的交易”。簡單說來渠道就是產品從廠商到達消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會根據產品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現在的渠道的多樣化。而投影機又因為自身產品和顧客群的特殊性而又有所不同。
絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統的IT渠道，而沒有采用規模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產品的銷售渠道。這是由于投影機本身的產品特點和銷售對象所決定的。有關統計顯示，08-09年投影機市場領域所占比例為：教育領域應用占50%左右，商務應用占30%左右，剩下20%的市場分額被家庭娛樂應用市場和工程投影所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，決定了投影機采用傳統的IT渠道。
目前，市場渠道中的主流是總代制。“獨家總代理體制”的獨到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調一致，分工協作，體制關系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰、水貨和假貨層出不窮、整個產品的運作并不完善以及致使整個市場十分混亂的情況發生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。
不過，近幾年來直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，大家都開始將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠對市場的變化擁有更快的反應，同時可以節約大筆的支出。雖然眾多投影廠商還沒有大舉進軍直銷模式，但作為嘗試已經有部分廠家開設自身專賣店、借助大型銷售賣場、京東商城（360buy）、淘寶網等網站開設了網店、廠商自身網絡銷售（如Benq網上商城、索尼
sony
style網絡銷售平臺），及開設銷售熱線等手段，這些都可以讓廠商更直接面對消費者。同時為了更直接的了解客戶需求，也加強了銷售業務代表與終端經銷商之間的聯系。
與其他IT產品比較，投影機具有高價格、高技術含量的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產品更高的要求。廠商開設多種銷售模式，不但可以彌補專業經銷商數量不足的劣勢，而商務采購人員也需要專業人員的指導，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務采購人士來說具有相當的吸引力，而相對集中的產品展示也會給消費者以更多的選擇。
作為近幾年興起的，投影機互聯網直接銷售，更是改變了以前消費者在價格方面不清楚的狀況，消費者可以在網上搜索及對比所需要的投影產品，且讓投影機的售后服務直接面向用戶，增加了投影機的透明度。
隨著渠道扁平化的趨勢變得越來越明顯，對傳統的總代制的渠道模式也產生了直接的沖擊，不過銷售模式的多樣化對于消費者而言是個好消息。銷售策略的不斷創新與變革，穩中求變將會指引著各廠商在競爭激烈市場中脫穎而出。 |
