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問題：在過去的十年，同時(shí)也是中國投影市場發(fā)展的十年。
我們見證了很多市場的風(fēng)風(fēng)雨雨和變化，很多渠道和代理商發(fā)生之間經(jīng)歷了很多波折。
而愛普生和英思杰卻保持了十年非常穩(wěn)定的合作，這種穩(wěn)定的關(guān)系，相對于其他的波折來看，
是很難得的，也是對愛普生的市場業(yè)績有很大貢獻(xiàn)。對此，請佟總談一下，保持十年穩(wěn)定合作的經(jīng)驗(yàn)和感受？從愛普生方面又是如何評價(jià)這十年來英思杰的工作。 |
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英思杰公司總經(jīng)理
佟易虹先生 |
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我主要講兩點(diǎn)，兩個(gè)公司之間的合作，肯定要有很好的基礎(chǔ)，才能合作那么長時(shí)間。第一點(diǎn)應(yīng)該是互相的信任和真誠的互動(dòng)，在整個(gè)十年的市場推進(jìn)，產(chǎn)品演進(jìn)方面，兩邊都是抱著真誠互信的態(tài)度合作的。這是我們第一個(gè)基礎(chǔ)。
第二個(gè)基礎(chǔ)是，愛普生作為國際非常有名的多媒體投影機(jī)廠商，而英思杰作為對中國市場非常了解而且有一定知名度的有實(shí)力的這樣公司，這兩家合作是強(qiáng)強(qiáng)合作的模式，如果說我們一方，表現(xiàn)得很弱，也可能不會(huì)合作到今天。我想能走十年這樣長的路，就是這兩個(gè)基礎(chǔ)，一個(gè)真誠合作，一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使得今天不但能合作很好，而且合作結(jié)果和成果都是非常好的。
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愛普生公司總經(jīng)理
牛島升先生 |
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作為愛普生來說，這十年當(dāng)中一直承蒙英思杰給我們的一些大力支持，包括渠道和銷售以及客戶的維護(hù)和發(fā)展，使得愛普生在中國的投影機(jī)市場順利發(fā)展起來，我覺得這個(gè)是和兩家公司的努力分不開的。和英思杰方面的合作主要針對教育市場，還有商業(yè)市場，在教育領(lǐng)域方面，這十年當(dāng)中，取得了很大成果，讓愛普生投影產(chǎn)品能夠在這個(gè)市場的占有率一直很好，這個(gè)和他們的努力分不開的。
對于未來的發(fā)展，在教育領(lǐng)域方面，我們希望能夠繼續(xù)借助英思杰的強(qiáng)大銷售力，繼續(xù)保持市場占有率第一的成績，另外商業(yè)領(lǐng)域方面，尤其針對企業(yè)這方面，英思杰的發(fā)展空間還是很大的。所以在這個(gè)領(lǐng)域我們也期待英思杰能夠做一些渠道的支持，還有做一些培訓(xùn)工作，能夠在商務(wù)市場也爭取達(dá)到市場第一的成績。
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問題：英思杰公司作為專業(yè)的投影機(jī)總代理商，您認(rèn)為在投影機(jī)銷售中的優(yōu)勢在什么地方？ |
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佟易虹先生 |
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投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該說相對來講，是屬于一個(gè)IT類產(chǎn)品，我們從行業(yè)角度，
喜歡放到AV-IT領(lǐng)域的產(chǎn)品，它是一個(gè)大IT范疇，而與此同時(shí)它又屬于AV產(chǎn)品，所以它的整個(gè)產(chǎn)品市場的推廣，用戶的接受程度，還有它的一些產(chǎn)品的采購，產(chǎn)品硬件都有很多自己的特點(diǎn)。我們銷售的優(yōu)勢就在于我們的專業(yè)性。所謂的專業(yè)不僅體現(xiàn)在我們工作人員對產(chǎn)品、技術(shù)的把握能力，還有就是我們能夠把我們這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)很好認(rèn)識清楚，然后再從市場推廣，渠道開拓，以及用戶的接受方面做了很多細(xì)致的工作。比如投影機(jī)，對于某一個(gè)單位來講，一個(gè)會(huì)議室只采購一臺(tái)投影機(jī)，但是我們的電腦會(huì)采購很多臺(tái)，電腦如果壞了，可以很快用別的電腦來替換，但一臺(tái)投影機(jī)出現(xiàn)問題，只有一臺(tái)沒有替換，這就體現(xiàn)了很重要的一個(gè)售后服務(wù)要求問題。類似這樣的問題在投影機(jī)領(lǐng)域很多。應(yīng)急性的服務(wù)舉措也體現(xiàn)了我們的專業(yè)性。
此外還有行業(yè)專業(yè)性的問題，比如教育行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域非常深，它需要我們對于用戶做多種技術(shù)、調(diào)試、使用等等方面的各種教育，需要教育用戶接受很多東西。目前中國市場的一個(gè)特點(diǎn)就是投影機(jī)品牌非常多，沒有一家是占一個(gè)壓倒性的優(yōu)勢，不像PC等其它產(chǎn)品。我們和愛普生現(xiàn)在能一起合作到今，穩(wěn)定保持市場第一的份額已經(jīng)非常不容易了。因此這樣專業(yè)的產(chǎn)品還必須要做得更深，才有可能進(jìn)一步提升。
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問題：英思杰在過去十年里，成功的把自己公司向多元化發(fā)展，成為目前市場中非常有實(shí)力的經(jīng)銷商。請問未來的發(fā)展、以及保持和愛普生的合作方面會(huì)有什么變化嗎？ |
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佟易虹先生 |
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這個(gè)題目我分兩部分，第一部分就是我們公司的定位，我們公司定位仍然是專業(yè)性的定位，作為AV-IT領(lǐng)域的專業(yè)產(chǎn)品分銷商和系統(tǒng)解決方案提供商。我們認(rèn)為AV-IT領(lǐng)域這個(gè)領(lǐng)域和這個(gè)行業(yè)三發(fā)展勢頭在中國是比較好的，無論是系統(tǒng)集成，還是AV產(chǎn)品的銷售和分銷都是很有發(fā)展?jié)摿Φ模@個(gè)方面我們會(huì)繼續(xù)向前走。
和愛普生的合作，今天走到了市場第一，要想繼續(xù)保持第一有很多的困難，也會(huì)面臨很多品牌的競爭。但我們的信心和目標(biāo)沒有變化。我們要繼續(xù)保持在教育行業(yè)第一，還有未來的商務(wù)機(jī)市場領(lǐng)域也要爭取拿到第一，這個(gè)對我們來講有很多的工作要去做，我想和愛普生合作方面，我們在行業(yè)的深挖、拓寬，還有商務(wù)領(lǐng)域去重新構(gòu)建比較強(qiáng)有力的渠道方面，都是我們未來要做的一些事情。
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問題：從銷售市場細(xì)分來講，目前教育市場已經(jīng)發(fā)展很成熟，商務(wù)市場在國內(nèi)的發(fā)展也有一定基礎(chǔ)，對于未來的新興市場，大家普遍比較看好的家用機(jī)市場方面，愛普生有沒有考慮和現(xiàn)有的合作伙伴深入發(fā)展？ |
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牛島升先生
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對這個(gè)問題，愛普生這邊來講，在教育市場基本上已經(jīng)市場率比較高，做到了一定規(guī)模，今后我們預(yù)計(jì)商用這個(gè)領(lǐng)域還是發(fā)展空間最大最快的。提到家庭市場，在中國家庭市場發(fā)展，沒有我們當(dāng)初預(yù)想的那么塊。但是我們覺得將來潛在的發(fā)展力還是很大的。所以我們希望能夠進(jìn)行一些先行的投資，期待它后期的一個(gè)快速發(fā)展。而且在世界其他地區(qū)，有家用市場發(fā)展很好的區(qū)域，我們會(huì)借助這樣的經(jīng)驗(yàn)來推進(jìn)中國家用市場的發(fā)展。
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問題：今年愛普生在渠道和市場比較重要的舉措是商用市場的開拓，請問英思杰公司目前對愛普生商務(wù)渠道體系發(fā)展的狀況如何？ |
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佟易虹先生 |
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行業(yè)市場我們講了是比較成熟了，也是愛普生做的比較成功的市場，它的渠道和整個(gè)渠道忠誠度都是好的。在整個(gè)行業(yè)的渠道體系里，我們自己認(rèn)為應(yīng)該說比其他的品牌要做得好。在商務(wù)領(lǐng)域我們起步比較晚，不僅愛普生商務(wù)產(chǎn)品的起步，而且在國內(nèi)市場商務(wù)渠道的挖掘上，應(yīng)該說也是比較晚的，我們應(yīng)該說經(jīng)過大半年的工作，我們現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)初步建立了二十幾個(gè)初步的包銷商體系。這個(gè)是和愛普生一起來做。往后我們還有詳盡計(jì)劃，我們的計(jì)劃從現(xiàn)在一二級城市要向三四級城市去推進(jìn)，我們自己公司內(nèi)，英思杰公司本身有個(gè)專門商務(wù)機(jī)的擴(kuò)展隊(duì)伍，現(xiàn)在要向三四級城市推進(jìn)，構(gòu)建這個(gè)的同時(shí)我們有兩層經(jīng)銷體系建立，最底的一層就是微分銷體系，我們希望遍布全國各地，在三四級城市，而且專賣店隨著微分銷的增加也要遍布全國，這是一個(gè)底層的市場。上面的一層就是主要的包銷商�；旧线@是我們要構(gòu)建的商務(wù)體系。
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問題：英思杰可能不光代理愛普生產(chǎn)品，還有其他產(chǎn)品，您在和愛普生合作當(dāng)中如何平衡和其它產(chǎn)品的合作？您和愛普生的合作有何不同？ |
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佟易虹先生 |
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我們一直是把英思杰公司的整體業(yè)務(wù)定位為AV-IT專業(yè)公司來操作的。
我們整個(gè)業(yè)務(wù)有三塊，一方面就是我們的AV系統(tǒng)集成，第二塊就是專業(yè)分銷，第三塊就是我們服務(wù)方面。從專業(yè)分銷的角度講，和愛普生十年前開始合作，到現(xiàn)在來講，合作得這么好，應(yīng)該是和愛普生的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品品質(zhì)，和廠家支持，和我們對于中國市場用戶的接納，或者叫做這種市場的教育培訓(xùn)是密不可分的。這套體系到今天來講，在投影機(jī)體系里是比較強(qiáng)大的。我們公司現(xiàn)在在全國有七八個(gè)分公司或者辦事處，從覆蓋的區(qū)域來講，應(yīng)該說除了臺(tái)灣、西藏，基本上都能覆蓋住。簽約分銷商大約幾十家，并且這個(gè)數(shù)字是一直在增長的。和我們公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的分銷售商大概有七八百家。
我們和愛普生之所以合作這么好，兩家公司首先是有很好的基礎(chǔ)，如同我前面提到的。其次，愛普生產(chǎn)品根據(jù)中國市場會(huì)做很多的針對性的調(diào)整，比如價(jià)格定位，今年專門推出的針對中國教育的6000系列產(chǎn)品，都是在我們銷售的調(diào)研過程當(dāng)中，反饋給廠家，廠家根據(jù)中國市場專門定做的東西，說明對中國市場很重視。綜合各種原因所以我們才能夠走到今天，跟愛普生一直合作到今天。我們定位是一個(gè)專業(yè)的AV-IT經(jīng)銷商，我們要用自己的專業(yè)性，去彌補(bǔ)其它方面的不足，
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問題：相比行業(yè)大的分銷公司或者渠道扁平化的廠家，您認(rèn)為剛剛提到的進(jìn)入商業(yè)市場或者把商業(yè)市場做好的這樣一些策略，您這邊有哪些優(yōu)勢或者實(shí)力把它實(shí)現(xiàn)呢？ |
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佟易虹先生 |
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商業(yè)市場對我們和愛普生都是很有吸引力的，有吸引力說明有增長空間，對我們來講就存在著一個(gè)發(fā)展的余地。我們實(shí)際上通過這兩年不管是市場調(diào)研，還是愛普生這邊產(chǎn)品的準(zhǔn)備，市場的準(zhǔn)備，我認(rèn)為我們已經(jīng)準(zhǔn)備得差不多了，中間我也相信走了一些彎路，但是到今天來講，已經(jīng)準(zhǔn)備差不多了，而且我們整個(gè)體系的構(gòu)建方案藍(lán)圖，不久以前也和愛普生公司共同勾劃出來了。從專業(yè)來講，作為一個(gè)公司只有創(chuàng)新才有出路，我們不能因?yàn)槲覀冊谛袠I(yè)做得好，就說我們只會(huì)做行業(yè)。對我們來講，我們以前做行業(yè)，我們也可以做分銷。公司沒有創(chuàng)新的話是沒有出路的。愛普生給以我開拓商務(wù)市場這種挑戰(zhàn)性的工作，恰恰是英思杰最喜歡做，最應(yīng)該去做的事情。
談到優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冊谧龅氖菒燮丈a(chǎn)品，這是兩家結(jié)合的優(yōu)勢，而不僅僅是我們的優(yōu)勢。廠商品牌和我們專業(yè)的這兩種優(yōu)勢加在一起我相信對于中國市場有一定的基礎(chǔ)了。其他分銷商或者廠商，我們認(rèn)為僅僅是一個(gè)競爭對手，這個(gè)市場蛋糕很大，需要我們大家共同來做。競爭也是對我們的一個(gè)促進(jìn)。
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問題：能否請英思杰介紹一下教育方面的成功經(jīng)驗(yàn)，比如您覺得從愛普生方面有哪些東西可以領(lǐng)先。 |
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佟易虹先生 |
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教育行業(yè)是投影機(jī)非常重要的一個(gè)市場，其實(shí)我們從愛普生產(chǎn)品進(jìn)入中國第一天開始，我們和愛普生他們的市場銷售人員，從那個(gè)時(shí)候開始在全國很多地方，比如北京、上海很多這樣十年前的發(fā)達(dá)城市開始做用戶培育。比如高端用戶需要什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)用帶來的價(jià)值，這個(gè)其實(shí)是我們在整個(gè)市場教育里強(qiáng)調(diào)的，從那天開始，我們和愛普生逐漸發(fā)展了我們二級、三級渠道，一起去做了這樣那樣的教育培育工作。我們現(xiàn)在很多教育的用戶，對愛普生品牌的忠誠度很高，很多這種用戶，比如像銀川，我們?nèi)赀B續(xù)拿下它的市場大標(biāo)，這個(gè)在全國很難的。但是愛普生在很多地方都連續(xù)很多年拿下全國很有影響力的大標(biāo)。我們和愛普生的合作和下游渠道的合作這個(gè)鏈條非常穩(wěn)定，這個(gè)也是我們在教育行業(yè)可以占有第一的很重要的原因。
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問題：您覺得行業(yè)市場成功的經(jīng)驗(yàn)，在商業(yè)市場有什么可以借鑒的？ |
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佟易虹先生
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有些地方可以有共性。比如和經(jīng)銷商的合作方面，比如用比較專業(yè)的精神培育經(jīng)銷商，用比較真誠、共性、互贏的理念和經(jīng)銷商進(jìn)行合作，這個(gè)都是共同的。重要的是我們要研究商業(yè)領(lǐng)域的特點(diǎn)，通過一兩年的醞釀，我相信我們對愛普生廠家包括特點(diǎn)都已經(jīng)很清晰了，所以也有了進(jìn)一步的規(guī)劃。
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問題：您覺得賣商用市場和賣行業(yè)市場最大不同是什么？ |
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佟易虹先生
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最簡單不同，行業(yè)市場可能一次上千，商用市場可能一個(gè)店一天賣一臺(tái)，這個(gè)從量上不同，從這個(gè)不同上可以看出其他的本質(zhì)上的一些區(qū)別，就是銷售方式不一樣，就是銷售方式可能是零散的，更面向市場終端的銷售，這個(gè)其實(shí)就是我們要認(rèn)真研究和對待的。
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問題：英思杰也有一部分做系統(tǒng)集成，系統(tǒng)集成現(xiàn)在對某些行業(yè)用戶的采購越來越重要，愛普生是怎樣看待系統(tǒng)集成這方面的發(fā)展？ |
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牛島升先生
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從愛普生考慮，投影機(jī)的單價(jià)相對而言是很高的，相對于打印機(jī)來說。和打印機(jī)相比，投影機(jī)不是一個(gè)能夠大量很容易的就把它銷售出去的產(chǎn)品。所以銷售投影機(jī)的時(shí)候，要注重明白投影機(jī)的特征，它的需要性，剛剛提到的系統(tǒng)集成是我們愛普生這邊很看中的一個(gè)項(xiàng)目。而且將來愛普生也希望通過英思杰，因?yàn)樗麄儗@方面比較熟悉，通過他們的銷售，來繼續(xù)扶持支持系統(tǒng)集成這方面的發(fā)展。行業(yè)的深耕也非常重要的，所以還是希望和英思杰在系統(tǒng)集成方面有更大的合作。
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問題：請問英思杰公司對愛普生公司在未來產(chǎn)品和渠道發(fā)展方面有什么樣的建議？ |
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佟易虹先生
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從產(chǎn)品方面，我想愛普生無論在行業(yè)市場還是商用產(chǎn)品市場，仍然要為廣大用戶提供更多適合于中國用戶的產(chǎn)品，這是我想對廠家提出的一個(gè)要求。
從對渠道發(fā)展來講，我希望在整個(gè)渠道要考慮良性發(fā)展。除了要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其實(shí)渠道對于利潤是有需求的，只有良性發(fā)展，并且三點(diǎn)結(jié)合起來，我相信整個(gè)銷售鏈條才有可能更加堅(jiān)固，未來市場前景才會(huì)更好。
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問題：兩家公司在明年的合作上，關(guān)系會(huì)不會(huì)有變化，還是維持現(xiàn)在的合作模式？ |
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佟易虹先生
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這個(gè)我認(rèn)為肯定會(huì)變化的，一定會(huì)變好、變深、變強(qiáng)。
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牛島升先生 |
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剛剛像佟總說的，中國市場變化是非�？斓�，所以我們兩方面都不會(huì)滿足于現(xiàn)狀，一定是能夠順應(yīng)市場變化，甚至說要領(lǐng)先市場變化之前，我們要進(jìn)行一些改革變化來謀求雙方更好的發(fā)展。比如中國的客戶今后可能增加的一些要求，對產(chǎn)品的信賴性，產(chǎn)品的耐用性，產(chǎn)品壽命等方面，客戶的使用便利、易用性方面，無線或者USB技術(shù)方面，我們作為廠家都要繼續(xù)下功夫。
整體上愛普生和英思杰之間沒有很大的變化，在市場方面，順應(yīng)市場變化，順應(yīng)用戶的要求方面，我們的想法上雙方都是一致的。我們會(huì)把現(xiàn)在的這種關(guān)系更加深下去，可能會(huì)多一些合作項(xiàng)目，或者有一些比現(xiàn)在加深的內(nèi)容。
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