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如何增加顧客對銷售人員的信任，在顧客購買投影機之前，銷售員根本不知道顧客的問題是什么，而且也不知道顧客的水平如何，其實銷售員可以通過顧客的一個問題馬上判斷出他的水平。這就需要銷售人員有一定的專業素質，通過顧客提出的不同問題馬上判斷出他的水平，但我們對客戶的態度應該是一視同仁的，我們對一個專業的客戶和一些普通的客戶都應是一樣的，因為最終的目的都是賣出產品，即使顧客對投影機不了解我們也要對他說：“您可能工作太忙了，沒有時間了解，我對這個比較明白我跟您說說，您看對不對。”這樣就可以使顧客的心情比較愉快。面對專業的顧客銷售員就直接可以跟他探討技術的問題，而銷售的態度永遠是要把自己的位置往下一點，把用戶當成上帝。 |
比如我在網絡的家電論壇上隨便找了一個問題，比如顧客問：“epson tw-20和benq w100，兩個價格差不多，請問那款更好？”面對這樣一個問題銷售員可以問顧客：“您知道epson tw-20和benq w100到底是怎樣規格的投影機嗎？”假如顧客說：“一個是DLP一個LCD”，能說出這個就說明他對投影機還是有一定了解的。然后銷售員在問顧客一些細節的問題，銷售員就會知道顧客到底是要問什么，可能會了解到他其實并不是需要什么，顧客可能真的是沒錢才看好的這兩款，或者是其它的一些原因……銷售員就是要尋找到顧客問題背后的最大的問題是什么。
用戶最開始的問題一定要回答好，這樣才能引出他下面的問題，最重要的是要探尋出顧客問題背后的最大的疑惑是什么。這就涉及到怎樣增加顧客對銷售員的信任，那怎么能達到這種信任呢？我也總結了三條：第一條就是專業銷售激發顧客的購買欲望，因為這時已經到了顧客和銷售人員面對面談的時候，我們突出的重點詞就是“專業”。第二專業銷售引導顧客的購買思路，強調的也是“專業”，我們反復強調專業，因為“專業”是不管市場如何發展都是銷售人員在行業中的立足之本。尤其在定制安裝階段和專業零售階段專業的知識是銷售人員必須要有的一個武器，所以有了專業感就能激發客戶的購買，用戶會覺得和你做生意，你會給顧客設計的很好。
從顧客的購買思路來講，如果銷售人員夠專業，顧客的思路會跟著銷售員的思路發生改變，從問題來看你會發現顧客有很多購買思路，每個顧客都不太一樣，而真正的專業的思路其實可能只有一條到兩條，你要把顧客不正確的購買思路引導到專業的思路上，你可以用這種專業的感覺激發出一些顧客購買的想法。最后就是銷售技巧促進顧客的購買行為。技巧是必須的，我們用技巧促進行為，用技巧來激發客戶的購買欲望、引導購買思路，技巧并不是一個絕對意義上的褒義詞，有可能有欺騙的味道再里面，隨著用戶的不斷成熟他會覺得你可能不太厚道，所以用技巧打交道不太好，所以要把專業往前提，銷售技巧最終就是促進他買還是不買，是錦上添花的一件事。因為銷售人員的專業使顧客產生購買欲望，思路也整理好了，那最后銷售技巧使客戶達成最后的購買。
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