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愛普生- 神州數(shù)碼輝煌合作十周年

風雨十年攜手并肩
 
    從1997年到2006年，愛普生和神州數(shù)碼的合作，已經(jīng)走到了第十個年頭。
 
    在1997年之前，愛普生在中國已經(jīng)積累了深深的根基和雄厚的綜合實力。88年，愛普生向國內(nèi)市場推出了針式打印機1600k ，并憑借領(lǐng)先技術(shù)和卓越品質(zhì)，一舉奠定了國內(nèi)第一的位置。然而，愛普生并沒有滿足于此。從97年開始，愛普生敏銳得意識到，電腦和數(shù)碼相機等在個人家庭用戶已經(jīng)開始普及，未來打印機將走" 針打轉(zhuǎn)向噴墨，商用轉(zhuǎn)向家用" 的趨勢，基于這種情況，愛普生決定加大噴墨打印機的市場力度。由于愛普生當時的渠道體系主要覆蓋使用針式打印機的商用、行業(yè)用戶，而對個人家庭用戶的滲透力還遠遠不夠。因此，愛普生期望選擇一家有比較廣泛的渠道滲透體系、高效的倉儲物流配送，同時具有良好商業(yè)信譽的伙伴。當時國內(nèi)最具實力的IT分銷商聯(lián)想科技、也就是現(xiàn)在的神州數(shù)碼，開始進入愛普生的視野，其IT產(chǎn)品渠道運作經(jīng)驗及持續(xù)創(chuàng)新的理念，與愛普生的企業(yè)內(nèi)涵和長遠目標非常契合。
 
    相關(guān)業(yè)務(wù)負責人回憶到，在神州數(shù)碼和愛普生合作初期，事情的進展并不那么一帆風順，當時打印機市場中已經(jīng)有惠普、佳能這些先來者，競爭已經(jīng)非常激烈，作為后來者，愛普生面臨著巨大的壓力。在這種情況下，EPSON 橫下一條心，投入大量市場資源，投放了大量廣告，包括平面、室外，還有電視廣告，包括后來請當紅明星朱茵做Epson 打印機代言人，這在當時IT廠商中是不多見的，這些努力進取的行動為愛普生提升在個人家庭用戶中的影響力，起到了不可替代的作用。
 
    所謂天道酬勤，在雙方齊心奮戰(zhàn)之下，神州數(shù)碼幫助愛普生一舉奪取了噴墨打印機市場第一的寶座，并一直保持到了現(xiàn)在，Photo 打印機更是達到了國內(nèi)70% 的市場占有率。同時，現(xiàn)在神州數(shù)碼的愛普生業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了每年9 到10億的銷售額，可以說，整個合作過程成為了典型的雙贏合作的歷程。與此同時，神州數(shù)碼和愛普生的合作面也不斷拓寬。1999年，神州數(shù)碼同EPSON 簽了彩色激光打印機C8000 ，幫助愛普生開拓激光打印機市場。其后，神州數(shù)碼又陸續(xù)簽定了投影機、多功能一體機、繪圖儀等代理合作協(xié)議。尤其是在2003年，精工愛普生總裁來華，參觀訪問了神州數(shù)碼總部，并和郭為會面，簽署了"PHOTO 100K"合作項目，將合作推向新的高度。去年，愛普生最先進的針式打印機660k也由神州數(shù)碼總代，標志著雙方進入全方位深度合作階段。
 
優(yōu)勢互補鑄就輝煌
 
    當然，僅僅是" 感情密切" ，就要在風云變換的IT競爭中立于不敗之地，還遠遠不夠。優(yōu)秀、獨特的產(chǎn)品技術(shù)，再加上高效、完善和廣泛的渠道終端體系，才能為愛普生在打印機市場競爭中奠定勝勢。
 
    精工愛普生公司副總經(jīng)理兼愛普生（中國）有限公司董事長丹羽憲夫表示，愛普生不僅僅是一家技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品卓越的IT供應(yīng)商，永不停息的創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的精神，更是推動愛普生取得成功的力量源泉。他還介紹，面對消費水平日益提高、需求日趨多元化的中國市場，愛普生不斷推出豐富的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，給用戶帶來更高品質(zhì)、豐富多彩的影像輸出解決方案，滿足了消費者日益提升的個性化需求。
 
    而神州數(shù)碼作為國內(nèi)IT供應(yīng)鏈管理服務(wù)供應(yīng)商的佼佼者，經(jīng)過二十多年對IT分銷渠道建設(shè)的探索，不僅在資金上進行了積累，更重要的是，在管理、技術(shù)、人才以及對分銷行業(yè)的認識上，積累了豐富的經(jīng)驗。神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊表示，從1997年開始，神州數(shù)碼已經(jīng)是連續(xù)9 年在此領(lǐng)域穩(wěn)居第一，并擁有分布二、三、四級城市，8000余家代理商的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)體系，再加上打印機及耗材等渠道基礎(chǔ)以及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的整合優(yōu)勢，確保給愛普生提供最卓越完善的供應(yīng)鏈服務(wù)。例如，在1997年，愛普生率先提出了"photo" 的理念，憑借領(lǐng)先的打印輸出技術(shù)，與對手形成區(qū)隔。在這個階段，神州數(shù)碼利用自身強大的渠道資源，以及對個人消費用戶市場推廣的經(jīng)驗，幫助愛普生很好得將這個理念，傳遞給大眾用戶。雙方最終讓愛普生噴墨打印機的市場份額，從第三躍至第一的位置。
 
    此外，愛普生和神州數(shù)碼還對中國用戶使用需求和經(jīng)濟條件，進行了充分調(diào)研和分析，在此基礎(chǔ)上提出了" 關(guān)注綜合使用成本" 這一全新、更實際的消費理念。愛普生（中國）有限公司副總裁林中庸表示，在2004年，愛普生專門對中國市場發(fā)布了ME系列產(chǎn)品，當時的口號就是" 買的起、用的起" ，該系列產(chǎn)品通過把墨盒耗材價格降低50% ，而打印機恢復原有價格水平的方式，使打印整體成本下降。這一舉措的推出，大大拉近了愛普生打印機與用戶的距離，使銷售量連攀新高。根據(jù)國家統(tǒng)計局2005年打印機市場調(diào)查報告顯示，愛普生以30.04%的市場份額位居首位，連續(xù)十年打印機市場同類產(chǎn)品銷量第一。成績的背后，離不開雙方持續(xù)配合的默契，以及各自優(yōu)勢的互補。
 
秫馬厲兵決勝店面
 
    盡管神州數(shù)碼和愛普生聯(lián)手創(chuàng)造了不俗業(yè)績，但面對目前競爭日益殘酷、同質(zhì)化嚴重、利潤趨薄的市場環(huán)境挑戰(zhàn)，雙方未來將如何延續(xù)過去十年的輝煌呢？
 
    神州數(shù)碼科技發(fā)展公司副總裁白蘭青談到，目前在中國市場，各種數(shù)碼相機等影像輸入終端開始大規(guī)模普及，因此個人家庭用戶對Photo 打印機的需求仍非常旺盛。另外，二、三級城市的中小企業(yè)，對打印機和耗材的需求也有很大增長潛力。神州數(shù)碼未來策略將實現(xiàn)幾個轉(zhuǎn)變，如產(chǎn)品從單純價格競爭，轉(zhuǎn)向靠推廣促銷來帶動銷售，從追求覆蓋面和物流快捷，到精細化管理和店面管理，從銷售規(guī)模轉(zhuǎn)向店面數(shù)量和質(zhì)量等，將店面終端的重要性提到新的高度。
 
    具體來看，神州數(shù)碼將力量放在" 強分銷、強零售、強行業(yè)" 三個方面。在分銷支持上，神州數(shù)碼將加強對全國80家愛普生核心渠道的支持力度，保證愛普生核心渠道伙伴的業(yè)務(wù)量，并利用產(chǎn)品供給關(guān)系和價格波動，為渠道創(chuàng)造贏利環(huán)境；零售方面，神碼以店面數(shù)量，所在地域等因素劃分渠道規(guī)模，對目前600 家左右的零售店面，直接以店面裝修，銷售工具，用戶促銷，人員激勵等綜合手段體現(xiàn)銷售支持投入，取代以往的銷售返利，同時以多種形式促銷獎勵方案推廣產(chǎn)品，替代單純價格競爭，提高店面贏利水平；在行業(yè)用戶拓展上，神碼會與經(jīng)銷商共同開拓行業(yè)用戶，并為他們提供更優(yōu)厚的資源支持，此外，神州數(shù)碼還利用內(nèi)部資源整合，提升行業(yè)用戶對愛普生產(chǎn)品的采購量。
 
    林中庸表示，在2006年，愛普生將繼續(xù)整合資源和加強渠道建設(shè)工作，將內(nèi)外部資源進行合理整合，通過支持強零售來帶動強分銷以及強行業(yè)。產(chǎn)品線方面，愛普生將在針打、激光、噴墨和耗材四方面全面出擊，并對行業(yè)用戶將進一步深入挖掘，并加大服務(wù)體系建設(shè)。對于渠道伙伴，愛普生將從維護經(jīng)銷商的長遠利益的角度出發(fā)，繼續(xù)在店面支持、產(chǎn)品培訓、管理培訓等諸多方面為經(jīng)銷商提供各個方面的資源，特別是根據(jù)不同渠道的特點提供個性化支持方案，幫助經(jīng)銷商和愛普生共同成長。他還特別強調(diào)了" 愛普生家族" 和"ONE EPSON" 的總體戰(zhàn)略思想。" 將忠實客戶、經(jīng)銷商、核心經(jīng)銷商、總代理以及愛普生自身，開成一個家族、一個整體，我們計劃通過各種激勵機制，讓這個整體中的每一個個體受益。" 十周年慶典，對神州數(shù)碼和愛普生來說，是對一段榮耀歷史的總結(jié)，又是一個全新起點。
 

2006.07